Обзор лучших современных техник продаж

Содержание:

Самоподготовка к продаже: на что обратить внимание?


Приступая к работе, продавец-консультант должен ответить себе на вопросы:

  1. Готов ли я работать в команде?
  2. Что важнее – объем продаж за счет снижения цен или «позиция выжидания», в которой находится продавец в поиске одного крупного клиента?
  3. Могу ли я превозмочь свое плохое настроение и недовольство в пользу радостной улыбки при виде клиента?
  4. Готов ли я постоянно расширять свои знания в сфере искусства продаж и сфере информации, характеризующей товар, чтобы предложить квалифицированный сервис клиенту?
  5. Хожу ли я на работу ради фиксированной ставки или я способен улучшить качество обслуживания и работать за проценты от продаж?
  6. Имею ли я представление о психологических типах покупателей?
  7. Люблю ли я людей настолько, чтобы терпеть их претензии и капризы, чтобы угождать и читать их желания по жестам, мимике, завуалированным сообщениям?

Для создания первой, самой запоминающейся радости от продажи следует подходить к процессу творчески. Нужно «озадачить» клиента высоким уровнем сервиса и сразить его наповал вежливым обращением. Лояльностью и терпением продавец может превратить рядового посетителя магазина в самого желанного покупателя, которого ждали здесь буквально с открытия. В глазах и действиях продавцов должна отражаться бесконечная благодарность потребителю за то, что из множества подобных торговых точек он выделил именно эту и решил оставить в кассе свои честно заработанные деньги. Ценность клиента определяется не размером его кошелька, а нацеленностью на покупку. Нужно лишь поддержать этот вектор!

https://youtube.com/watch?v=AtwiueUCH9I

Секрет успешных продаж

  1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
  2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
  3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
  4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
  5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
  6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

  1. Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ — реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
  2. Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
  3. Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
  4. Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Первые этапы подготовки продаж через Интернет

Для понимания того, как торговать в Сети, необходимо разобрать процедуру запуска, начиная с бизнес-модели вплоть до настройки сайта и его веб-аналитики. Те, кого не интересует юридическая сторона вопроса и дальнейшее развитие компании, могут запустить свои продажи за 1-2 дня. Если ваша цель – создать надежный долгосрочный бизнес, смотрите на проблему глубже.

Этап 1. Выбор ниши.

Что означает слово «ниша»? Так называют сферу деятельности, для которой характерен какой-либо ассортимент товаров, набор услуг или процессов, список норм. Обычно направление бизнеса выбирают исходя из личного опыта, а также тщательного изучения рынка.

Поняв концепцию будущего направления работы, намного проще начать собственное дело

При этом очень важно подкрепить свое стремление информацией.. Чтобы понять, как продавать через Интернет, стоит проштудировать свежие данные по интересующей вас нише, поискать сведения в Сети, поговорить с экспертами, которые посещают отраслевые семинары

Собрав побольше информации, вы более качественно подготовитесь к реализации дальнейших планов.

Чтобы понять, как продавать через Интернет, стоит проштудировать свежие данные по интересующей вас нише, поискать сведения в Сети, поговорить с экспертами, которые посещают отраслевые семинары. Собрав побольше информации, вы более качественно подготовитесь к реализации дальнейших планов.

Если вы еще не выбрали для себя нишу, промониторьте самые востребованные сферы деятельности. Возможно, стоит поискать решение по ключевым запросам и популярным трендам, используя для этого веб-инструменты:

  • Google Trends;
  • «Яндекс.Вордстат»;
  • SEMRush;
  • Serpstat;
  • pr-cy.ru.

Затем, расширив ориентировочный словарь до полновесного семантического ядра, можно квалифицированно создать структуру своего онлайн-ресурса.

Этап 2. Разработка бизнес-плана и финансового плана.

Если вы не планируете оформлять кредит и просить помощи у венчурных инвесторов, которых называют business angel, нужно разработать финансовый и бизнес-план, чтобы определить прибыльность продаж.

Имея расчет доходов, затрат и окупаемости проекта, можно спланировать дальнейшие расходы и исключить cash gap (кассовый разрыв).

Этап 3. Выбор модели продаж.

Сотрудничать с поставщиками и заказчиками можно по-разному:

  • упаковка и доставка продукции;
  • дропшип (прямая поставка), когда хранит и транспортирует товары изготовитель, дилер или оптовик;
  • фулфилмент — закупку товара делает продавец, а хранение и доставку отдает подрядчику на аутсорс.

Внесите подходящий способ в ваш финансовый план и проанализируйте будущую выгоду.

Критерии отбора

Для начала следует определить критерии, по которым будет происходить отбор кандидатов на должность продавца. То есть определить, наличие каких необходимых компетенций нужно проверять. Ведь успешный продавец продает не только товар, но и хорошее настроение, и удовольствие от покупки, тем самым побуждая клиента возвращаться в этот магазин. В этом смысле важными компетенциями для продавца являются:

  • умение быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми;
  • вежливое и располагающее общение;
  • умение убеждать;
  • умение публично выступать;
  • потребность в общении;
  • грамотная и хорошо поставленная речь.

Типы продавцов

Должности продавцов отличаются сферами, в которых они работают. Можно выделить три основные сферы:

  1. Продавец на рынке. Основное требование для этой категории специалистов – владение навыками быстрых продаж. Товар на прилавке постоянно обновляется в результате сезонности и колебания спроса, а потому требуется максимально быстрая реализация привезенного ранее товара.
  2. Продавец в гипермаркете. Здесь требуются глубокие знания о реализуемом продукте. Продавец должен уметь грамотно проконсультировать клиента и предоставить максимально развернутый ответ на его вопрос.
  3. Продавец элитного магазина. Здесь продавец должен окружить клиента атмосферой комфорта и уюта, чтобы тому хотелось возвращаться в этот магазин за новыми покупками.

Как видим, несмотря на одну и ту же должность, требуются кандидаты с совершенно различными профилирующими компетенциями.

Скажите нет шаблонам

Если вы не знаете, как правильно продавать по телефону услугу и ищете волшебную пилюлю, то вы вскоре огорчитесь. Нет универсального способа кому-то что-то продать. Несмотря на то что существует множество различных сценариев, нужно понимать, что каждый человек индивидуален и к каждой персоне нужно искать свой подход. Если у вас это получится, считайте, вам повезло. Нужно воспринимать каждый телефонный звонок, как уникальный опыт. Не делите клиентов на типажи. Все они изначально разные. Постарайтесь сразу проникнуть в тонкое душевное устройство персоны и понять, что для человека в этой жизни является важным, а что персона считает второстепенным. Правильная продажа по телефону – это громадный разговор продавца, который не настаивает на приобретение, а заставляет клиента поверить в то, что услуга или товар человеку жизненно необходимы. Именно в этом случае покупатель не только сам купит у вас предлагаемую ему продукцию, но также пригласит к вам в кампанию своих друзей, которые тоже совершат покупки.

Как продать товар по телефону? Ни в коем случае не используйте шаблонных фраз. Если человек слышит, что вы разговариваете по брифу, он может без объяснений положить трубку. Чтобы этого не произошло, перекладывайте сухие фразы на живой язык. Так они будут звучать не только убедительней, но еще и естественней.

Фразы, которые убивают продажу

Слова и выражения, которые могут вызвать негативную реакцию со стороны клиента и отбить всякое желание покупать у Вас

  • Следовало бы…
  • Об этом необходимо было подумать заранее…
  • «Вы должны…»
  • «Вам нужно…» /«Вам придется…»/«Вам необходимо…»
  • «Это Ваша обязанность…»

Вместо этого:

  • Могли бы Вы…
  • Для …, нам с Вами понадобится…
  • Мы можем…
  • Мы предлагаем следующий вариант
  • Был бы для Вас удобен следующий вариант?

Согласитесь, смысл один и тот же, а давление разное.

Мне, как покупателю встречались выражения грубого манипулирования

  • «Вы же не допустите…»
  • «Вы, наверное, знаете, что…»
  • «Разве Вы не слышали…»
  • «Уверен…Вам понравиться…»
  • «Вы как профессионал…»
  • «Разве Вы не можете позволить себе…»
  • «Вы же взрослый человек…»/ «Мы же с Вами взрослые люди…»
  • «Думаю, Вас это не затруднит…»
  • «А Вы разве не использовали ранее…»
  • Вам, конечно, известно наше рекламное предложение
  • «Вы не могли не встречать информацию о нашем предложении…»
  • «Излишне объяснять, что…»
  • «Все клиенты выбирают данную опцию…»

Вроде бы и смысл правильный, с точки зрения продавца, но как-то неуютно покупателю.

Вместо этого попробуйте:

  • Насколько возможно? Насколько Вы знакомы с ?.. Насколько актуально для Вас..
  • Привлекательность данного предложения связана с …
  • С профессиональной точки зрения….
  • Насколько для Вас приемлемо?..
  • Фактически это выглядит…/Согласно… (употребить в аргументации факты) мы можем…
  • Насколько для Вас удобно/комфортно?..
  • Каким образом Вы осуществляли это ранее? (Каким образом Вы?..)
  • Преимущества возможного сотрудничества…
  • Это (услуга) работает следующим образом…
  • Эта опция пользуется спросом среди наших клиентов, так как предусматривает … (удобство, безопасность…)

В дополнение  — один аспект. Не говорите штампами или рекламными слоганами.

  • «Уникальное новое предложение…»
  • «Совершенно бесплатно…» «Только сегодня…» «Почти даром…» «Здесь и сейчас… Уникальный товар…/ «Только для Вас…»

Подбирайте «человеческий язык», лучше персонализированную речь.

Как быстро продать товар в интернете

Онлайн-бизнес — это один из привлекательных видов деятельности, но и здесь часто возникает вопрос, как научится продавать товары или услуги в сети интернет?

Чтобы добиться здесь успехов, необходимо:

  • Занять нишу с минимальным спросом. На хорошо изученном товаре не получится заработать большие деньги, а на уникальный товар придется долго искать покупателей.
  • Правильно организовать менеджмент. Если на первых этапах предприниматель самостоятельно сможет курировать все вопросы, то с ростом продаж нужно учиться делегировать полномочия. Ведением документации, обзвоном клиентов и доставкой товара должны заниматься разные люди.
  • Создать собственный сайт. Для быстрых продаж одного товара можно использовать одностраничник. Для демонстрации широкого ассортимента продукции придется разработать многостраничный ресурс с детальным каталогом.
  • Продумать каналы сбыта. На первых этапах можно использовать доски объявлений. С увеличением бизнеса применять контекстную рекламу и купоны.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

  • качество;
  • экономия;
  • сезонность;
  • определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях

Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

  • репутация магазина;
  • рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Поиск поставщика + складской учет

1. Поиск поставщика и совершение первой закупки

Для многих — это самый трудный шаг, без которого не обойтись. Давайте разберем, в чем его сложность.

При недостатке опыта продаж проблематично закупить довольно выгодный товар. У вас нет знаний о продукте, инструментов для контроля качества, своей статистики торговли и др.

В начальной фазе бизнеса даже нет смысла сравнивать цены, поскольку можно не увидеть разницы между предложением поставщика и аналогами в Интернете. Ведь не всегда аналогичные модели имеют одинаковое качество.

Тут сложно дать определенные советы, как выбрать первого поставщика и выгодно ли продавать через Интернет. Но все же несколько рекомендаций у нас есть.

Ваша первейшая задача – при минимальных инвестициях создать большой ассортимент. Для этого используют два варианта.

Как известно, чем ниже стоимость товара, тем легче его реализовать, хотя дешевые изделия не всегда полезны. Однако ваша главная задача – продать.

Если недорогой товар окажется плохим, считайте, вы купли драгоценный опыт по выгодной цене. То есть, разложив понятие «низкое качество» на конкретные составляющие, вы определите принципы его контроля в будущем.

В дальнейшем этот навык принесет вам пользу в ходе закупок новых моделей. Ведь все мы знаем, что высокая цена не гарантирует безукоризненного качества продукта. Итак, продолжим, разговор о том, как продавать через Интернет.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Способ № 2. Ищут поставщика, который не возражает против одной единицы товара в каждой позиции закупки. Еще одна хорошая идея – выбрать максимально быстрый способ поставки, если сроки других поставщиков намного отличаются.

2. Получение, выкладка, начало продаж товара

Не стоит допускать типичную оплошность новичков – стараться продвигать чей-то товар. Вы не производитель этого продукта и не в ответе за неважный спрос на него. Вы должны просто понимать, что продаете, и делать это с вашей наценкой.

Иначе говоря, ваши действия таковы:

  • купили партию из 10 товарных позиций на энную сумму и все это выложили на сайт;
  • приобрели еще товар – опять загрузили в ИМ и т. д.

Принцип расчета прибыли примерно следующий: пусть закупочная стоимость одного товара составляет 500 руб., с наценкой 50 % он будет стоить 750 руб. За публикацию на досках объявлений придется заплатить 50 руб.

Конечно, цифры до смешного скромные, но подходящие для запуска продаж. При этом вы получите опыт работы и начальную статистику торговли, организуете необходимые процессы, найдете партнеров и сотрудников. Ну а потом вам предстоит решать, как небольшую прибыль обернуть в большой доход.

Затем можно переключиться на более серьезные и кассовые товары, совершать выгодные закупки, вкладывать средства в усовершенствованную рекламу и более надежные каналы сбыта. Имея первые результаты, их можно дальше улучшать.

3. Внедрение склада и складского учета

Не являясь знатоком-бухгалтером, лучше не затягивать с учетом, иначе вы рискуете погрязнуть в залежах складских остатков. Ведь ИМ – не розничная точка, где все товары можно посмотреть и посчитать.

Используя систему учета, можно выгружать статистику продаж, смотреть, сколько товаров и каких реализовано, планировать дальнейшие закупки.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

  1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
  2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
  3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
  4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
  5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
  6. Совершение сделки.

Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

  • Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
  • Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
  • Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку

Работа с чувством потери

Негативные чувства воспринимаются острее позитивных. Например, потерять тысячу или найти тысячу — первый вариант нами будет восприниматься интенсивней.

Если мы всучили в руки покупателю товар, то его можно забрать. Например, для того, чтобы показать с другой стороны. Или если клиент высказывает отсутствие интереса. Мы забираем то, к чему у клиента появилось чувство собственности.

Или таким образом можно подстегнуть интерес:

Осталось только два экземпляра. С утра было девять, думаю эти тоже быстро уйдут

Одно дело, когда покупатель думает брать не брать, другое — достанется или нет. Еще один пример:

С этой услугой вы будете экономить 20% — это использование чувства жадности. А вот другой вариант будет сильнее:

Без этой услуги вы потеряете 20% — это воспринимается острее.

Как правильно предлагать товар покупателю

Рассказывая о характеристиках продукта мы должны упомянуть о его пользе, используя переходы:

Это позволит вам

Благодаря этому вы можете

И так далее.

Язык выгод

Выше мы уже рассмотрели, что такое характеристики, преимущества и выгоды. Как это поможет? Например, наш посетитель подбирает новую стиральную машинку. При этом мы знаем, что у него большая семья и приходится стирать много одежды:

У этой стиральной машинки барабан с вместимостью 10 кг

Это характеристика нашего продукта. Если мы ограничимся только этим, презентация будет не полной. Мы еще не удовлетворили потребность.

Такой объём барабана позволяет одновременно стирать больше количество белья

Уже это будет звучать более интересно. Мы рассказали про характеристики нашего продукта и рассказали, как их можно использовать на практике. Но и этого не достаточно:

Вы упомянули, что приходится стирать много одежды. Характеристики этой модели позволят значительно сократить время на стирку

Это уже касается потребности клиента. Такая структура предложения опирается на язык выгод — язык, понятный покупателю намного лучше, чем сухие цифры характеристик. Мы демонстрируем, что наш продукт решает проблему посетителя, несет определенную ценность.

Наглядность

Презентация не должна быть только на словах. Клиенту нужно продемонстрировать продукт наглядно. В помощь нам наглядные материалы. Если есть возможность, то даем продукт в руки. Пусть клиент попробует его в действии, по возможности.

Это сделает презентацию более наглядной. К тому же такой подход создаст ощущение собственности и покупателю будет проще решиться на покупку.

Что продавать на кассе?

Как правило, это нужная мелочевка по относительно низкой цене:

  • расходные материалы типа пальчиковых батареек и влажных салфеток;
  • сезонные товары типа репеллентов;
  • товары по акции;
  • дополнительные услуги (страхование, расширенная гарантия, доставка, монтаж).

Но особый шик — продавать товары повседневного спроса с хорошим чеком, который в несколько раз превышает стоимость основной покупки. Например, в ТС «Мир» кассиры продают концентрированный порошок  стоимостью 2.199 рублей, комплекты посуды за 5.999 руб. к фену за 1.199 руб.

Примечательный факт: как-то ГК SEB (ТМ Tefal, Moulinex, Rowenta) проводила конкурс по продажам их посуды и техники. Но если продавцы ТС «Мир» зарабатывали баллы, продавая весь ассортимент (мясорубки, мультиварки, фены, чайники, утюги, сковородки и т. д.), то у кассиров в прикассовой зоне были лишь сковороды. Тем не менее, из 25 человек, заработавших ценные призы, 17 были кассирами.

Чтобы продавать на кассе дорогие позиции, нужно выдержать два условия.

Во-первых, это должны быть товары, которые используются почти каждый день – тогда для покупателя предложение будет более-менее логичным и не вызовет сопротивления.

Во-вторых, покупка должна быть выгодной в моменте:

— За вашу покупку мы дарим Вам скидку на посуду и игрушки до 1000 рублей. Скидка действует всего 3 дня, так что давайте сразу же выберем, что Вам пригодится: сковородки, кастрюли, ножи, термос…

Популярные статьи

  • 7.3K
  • 18 мин.

Ни в сказке сказать, ни пером описать, или что такое сторителлинг и с чем его едят

Настало время восхитительных историй, а точнее статьи о том, как их писать. Рассказываем, что такое сторителлинг и в чем заключается его великая сила. Читайте и узнавайте, какие техники сторителлинга помогут вам создавать тексты, от которых невозможно оторваться.

  • 16 июля 2020
  • Контент-маркетинг
  • 11 января 2018
  • Контент-маркетинг
  • 25.5K
  • 10 мин.

Апгрейд текстов: 14 сервисов в помощь. Часть 1

Есть море требований, которым должен соответствовать текст для сайта: оптимальная тошнота, уникальность, читабельность, водность и т.д. Поэтому после написания он обязательно должен пройти огранку, чтобы стать совершенным. И без сервисов-помощников тут просто не обойтись. В статье перечислим 7 инструментов, которые делают наши тексты по-настоящему качественными.

  • 14 июня 2018
  • Контент-маркетинг

Как получить контакты ваших покупателей

Ваши продавцы должны собирать контакты с каждого посетителя Вашего магазина!

Чтобы мотивировать клиентов оставлять свои данные, нужно придумать несколько стимулов.

Дисконтная программа

«У нас скоро поступление новой коллекции. Оставьте, пожалуйста, свои контакты, и Вы узнаете о нем первыми. Мы также прямо
сейчас оформим Вам нашу бонусную карту, по которой Вы сможете получать дополнительную скидку».
«Спасибо за покупку! Давайте оформим бонусную карту, это не займет много времени. Вы сожжете накапливать баллы и получать
дополнительные скидки. А также будете в курсе наших акций, поступления новинок и других новостей нашего магазина. Кстати,
бонусы за сегодняшнюю покупку будут также начислены на нее. Заполните, пожалуйста, небольшую анкету».

Разовая скидка за контакт

Если у Вас нет возможности ввода бонусных или дисконтных карт, то стимулом для заполнения анкеты покупателем может быть разовая
скидка.

«Я могу Вам предложить небольшую скидку в размере 200 руб. за заполненную анкету. Мы будем Вас периодически информировать
о новостях нашего магазина, поступлении новинок и начале распродажи»

Собранная клиентская база – залог успеха работы Вашего магазина. С помощью различных каналов коммуникации Вы сможете информировать
ваших клиентов о предстоящих акциях. Как провести «закрытую распродажу» и реально при этом заработать, а не потерять всю
прибыль. А как это сделать я Вам расскажу в следующей статье.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж. 

  1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма. 
  2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят. 
  3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону. 
  4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом. 
  5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят. 

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи

В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах

Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети

Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

Советы для создания работающего дилерского письма

Есть несколько хитростей, как сделать эффективное дилерское письмо. Они помогут заинтересовать партнера и увеличат шанс на заключение договора.

Как убедить дилера начать совместную работу

В первую очередь необходимо составить список достоинств товара

Магазину важно, чтобы продукт пользовался спросом у людей. Поэтому задача производителя — найти такие характеристики и преимущества, которые убедят посредника в выгодности сделки

Если товар еще не представлен в России, можно показать его выгоду с помощью технических характеристик. Если продукт уже продается, можно использовать социальные доказательства для убеждения в его популярности:

  • отзывы;
  • мнение экспертов;
  • упоминания о товаре в соцсетях на страницах блогеров и лидеров мнений.

Еще один способ убедить дилера — предоставить ему информацию о прошлых сотрудничествах с его коллегами. Это могут быть реальные кейсы по работе с другими посредниками. В идеале примеры должны содержать такую информацию:

  • как дилер начинал сотрудничество с производителем, на какие продажи он рассчитывал;
  • размер его первоначальных закупок;
  • размер закупки в конце сотрудничества или в настоящее время.

Расчет потенциальной выгоды

Особенность коммерческого предложения — для убеждения клиента необходимо использовать конкретные цифры и прогнозы, а не пустые обещания. Поэтому при написании КП для посредника необходимо сделать расчет его маржи, то есть разницы между себестоимостью и рыночной ценой. Для этого необходимо указать:

  • цену, по которой он купит товары;
  • цену, которую сможет установить при реализации конечному потребителю;
  • разницу между двумя суммами.

Если у компании уже есть опыт сотрудничества с магазинами, можно приложить примерный план продаж на месяц или год. Исходя из количества единиц, которые реально продать, можно посчитать итоговую маржу за период.

Особые условия для конкретного партнера

Чтобы первая сделка была успешной, необходимо предложить посреднику особые условия. Например, в качестве тестового образца можно отправить небольшую партию бесплатно. Тогда компаньон не будет рисковать своими деньгами: даже если товар не продастся, можно будет просто вернуть его вендору.

Польза прежде всего

Люди покупают не доя того, чтобы потратить деньги. У людей есть проблемы, потребности, которые требуют удовлетворения. Например, так:

Есть прекрасный кондиционер, скоро лето, будет очень кстати

Мы не просто перечисляем характеристики, а как их можно использовать. Например, рассказывая про продукт кредитования, банки предлагают представить, что можно с помощью этого продукта достичь:

Быть может, вы планировали сделать ремонт весной или планировали отправиться в отпуск? Или, может быть, были другие цели, которых вы могли бы достичь с помощью этого продукта?

Если предложение делает текущую ситуацию лучше, то оно автоматически способно заинтересовать. Рассказывая про свойства продукта используют конструкцию типа «это позволит вам» или «благодаря этому вы сможете». Например:

Наличие пульта дистанционного управления позволит вам управлять устройством, не вставая с дивана, например

Благодаря компактной конструкции, для хранения устройства не потребует много места

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.

Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

У Вас есть кремлёвская таблетка для увеличения продаж?

Знаете, раньше ходил миф, что специально для госаппарата разработали такую чудо-таблетку – выпьешь и все сразу перестанет болеть. Или, кирпич на голову свалился, а на следующий день – в совершенстве знаешь английский язык.

Я Вас огорчу, ни таблетки, ни кирпича  для увеличения продаж не существует. Только знания, желание расти и литература для менеджеров по продажам, подобранный список в отдельной статье, (а если есть желание купить книги, то скидка 10% ждет Вас). И планомерная отработка практики. Скучно и нудно? Сначала – да, а когда начнете большие деньги получать – уже нет.

«Базар не песня – не купишь, не послушаешь» — так говорят восточные люди. Думаю, смысл можно обыграть так: когда у Вас случится много-много успешных продаж – получите кайф от процесса, то песня обязательно зародится в Вашей душе.  Желаю, чтобы мелодия успеха звучала у Вас как можно чаще.

Надеюсь, Вы обзавелись идеями, как научиться продавать любой товар?

P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

P.S.  По теме можно почитать:

  • Как увеличить продажи в розничном магазине
  • Клиентоориентированность
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector