Выявление потребностей клиента

Что такое «потребность»: основные ее виды

Потребность — не что иное, как внутреннее состояние (чаще всего психологическое), при котором ощущается нехватка чего-либо, которое возникает в связи с разными факторами.

Потребности клиентов индивидуальны

Необходимо отличать потребность от нужды. На первый взгляд может показаться, что это слова-синонимы. Это не так. В отличие от потребности нужды имеют врожденный характер. Это все то, без чего невозможна нормальная жизнедеятельность человека.

Важно! Потребность — не постоянная величина, которая меняется в зависимости от ситуации и может быть более или менее выраженной. Пример

Один человек, путешествуя по провинциям Китая, ощущает себя богатым, глядя на уровень жизни местного населения. Однако по приезду в Шанхай этот же человек уже чувствует себя бедняком, глядя на высокий уровень жизни жителей мегаполиса

Пример. Один человек, путешествуя по провинциям Китая, ощущает себя богатым, глядя на уровень жизни местного населения. Однако по приезду в Шанхай этот же человек уже чувствует себя бедняком, глядя на высокий уровень жизни жителей мегаполиса.

Определение нужд человека

Следовательно, в разных ситуациях потребности человека могут меняться. В первом случае человек не испытывал нужды в деньгах. Во втором — ощутил острую нехватку финансов.

Существуют различные классификации потребностей современного человека. Так потребности бывают:

  • в безопасности;
  • в принадлежности к определенному классу и социальной группе;
  • в надежности и комфорте;
  • в новизне.

Еще одна классификация разделяет потребности на сопряженные и несопряженные. Сопряженные — это те, удовлетворение которых порождает возникновение новых. Хороший пример — женщина купила платье, но теперь ей нужны под него новые туфли. Несопрояженные потребности после удовлетворения не вызывают появление новой нужды.

Любой бизнес, связанный с продажами, независимо от его направления и масштабов, должен делать основной упор на выявление потребностей в продажах. Задача продавца —  выявить, что необходимо покупателю и удовлетворить его потребности. В противном случае бизнес потерпит крах — товар будет пылиться на полках, а уровень продаж окажется минимальным или нулевым.

Классификация человеческих потребностей

Для успешных продаж можно пользоваться специальными воронками вопросов и главным принципом маркетинга: «Продавать не то, что произведено или есть в наличии, а то, что можно продать». Необходимо понимать, что основа продажи — не сам товар, а та польза, которую он приносит покупателю в процессе потребления. Поэтому каждый шаг в бизнесе должен быть подкреплен определенным исследованием на предмет определения пожеланий целевой аудитории.

Важно! Выявление потребностей позволяет не только организовать успешный бизнес в сфере продаж, заинтересовать клиента, а также повысить уровень лояльности. Сам процесс продаж состоит из нескольких основных этапов:

Сам процесс продаж состоит из нескольких основных этапов:

  • поиск потенциального покупателя;
  • определение потребностей клиента;
  • презентация продукта;
  • устранение разногласий и возражений;
  • заключение сделки.

Следовательно, выявление потребностей является одним из важнейших этапов процесса продаж, без которого сделка не может быть совершена.

Возможные ошибки

  • Первой и, пожалуй, наиболее грубой, ошибкой станет пропуск этапа выявления потребностей.
  • Начать презентацию, прервать ее для выявления потребностей, а затем снова продолжить.
  • Перебивать клиента. Помните, что потенциальный покупатель должен выговориться.

Если вы понимаете, что клиент в разговоре ушел далеко от темы, переключившись на свои злободневные проблемы, пресекайте его, но деликатно.

Не забывайте: время – деньги.

  • Задавать слишком много/слишком мало вопросов. Хорошему менеджеру по продажам хватит от 5 до 7 открытых вопросов для четкого представления о желании клиента.
  • Задавать закрытые вопросы. Если вы будете получать от клиента только «Да/Нет», определить его потребности вам вряд ли удастся.

Выявление скрытых потребностей

Итак, с явными потребностями все предельно просто, зачастую клиент сам о них говорит, потому, что они уже сформированы. Скрытые потребности по тем или иным причинам клиенты нередко замалчивают, а значит, для их определения нужно владеть соответствующими маркерами. Так принято называть ситуации, когда поведение или речь клиента неявно выдают его. Задача администратора состоит в том, чтобы вовремя уловить эти маркеры и на их основе тут же выявить потребность у клиента. Вот примеры некоторых типичных маркеров.

Клиент выглядит достаточно плотным, хотя причиной посещения фитнес-клуба он называет не похудение. В таком случае выявление потребностей нужно делать не явно. Не стоит говорить о том, что ему нужно худеть или, что ему здесь помогут со снижением веса. Нужно просто вставить в речь информацию о том, что занятия в клубе помогают сжигать калории.

Клиент интересуется глубиной бассейна и наличием тренера, но открыто не говорит о том, что возможно не умеет плавать. В таком случае необходимо в ходе презентации ненавязчиво сообщить данные относительно длины, глубины и количества дорожек бассейна, а также о том, что в этой зоне есть сертифицированные тренера, которые проводят тренировки.

Клиент интересуется возрастной категорией членов клуба, но открыто не говорит о том, что ищет вторую половинку, деловых партнеров или просто новые знакомства для общения. Здесь необходимо сообщить все, что касается посещения клуба и различных его зон клиентами возрастных категорий «от и до», с указанием соотношения мужчин и женщин.

Специальная техника для выявления потребностей

Опубликовано Артем Шинкарук пт, 20/09/2013 — 02:30.

Артем Шинкарук

Начало статьи читайте здесь: http://www.prodaznik.ru/article/tekhnika-prodazh-vyyavlenie-potrebnostei-1

После выявления скрытых потребностей с помощью ситуационных и проблемных вопросов, особенно для больших сделок важно усилить серьезность проблемы или потребности клиента. Для этого существуют специальная техника продаж: извлекающие вопросы. Давайте разберем на примере, когда стоимость программного обеспечения не 5000$, а 50 000$

С такой суммой не шутят, и подходят к принятию решения со всей важностью

Для этого существуют специальная техника продаж: извлекающие вопросы. Давайте разберем на примере, когда стоимость программного обеспечения не 5000$, а 50 000$

С такой суммой не шутят, и подходят к принятию решения со всей важностью

  • Категория:

    Продажные фишки

  • Авторы:

    Шинкарук Артем

  • Теги:

    Выявление потребностей

Для чего нужно выявлять потребности?

Во многих компаниях учат продавай по потребностям! Но не так часто объясняют для чего. С одной стороны все просто, человек решил купить телевизор — его потребность телевизор, я и буду рассказывать про телевизор. НЕТ его потребность удобство и комфорт в получении информации которую телевизор передает (фильмы, программы, сериалы, ток шоу, спортивные игры и т.п.). А если углубить ещё сильнее, то из этих всех передач он хочет развлечение, эмоции, новые знания. То есть его мотивация намного глубже чем кажется. И я вам как потребитель скажу что для просмотра новостей и для просмотра футбола, нужны абсолютно разные телевизоры. Именно для того чтобы помочь правильно выбрать товар, продавец и должен использовать выявление потребностей клиента.

Это если смотреть с одной стороны. Но по мимо этого каждый человек индивидуален в плане предпочтений в жизни, один все деньги тратит на модные вещи и дорогие телефоны, другой копит и откладывает. И если одним движит новизна и престиж, то другим экономия. И будет глупо предлагать им один и тот же товар.

Как и зачем нужно правильно слушать клиента

Умение выслушать – высоко ценится. Современному человеку, если он не посещает психолога, порой бывает совсем негде выговориться, его проблемы никого не интересуют.

Если продавец внимательно выслушивает клиента, он не только узнает его интересы, но и вызывает доверие, признательность. Когда человек видит, что его проблему понимают и предлагают решение, он уже не может отказаться от покупки.

ВНИМАНИЕ! Выслушать клиента нужно, но нельзя превращать беседу в консультацию психолога. Следует помнить о том, что время – это деньги

Если человек уходит от темы разговора плавно постарайтесь вернуться к ней, а затем убедите клиента в том, что именно ваш товар сможет решить его проблему.

Шаг 2: Самая важная часть беседы: узнайте потребность клиента

Быстро понять потребность клиента помогут вопросы: для этого внимательно выслушайте запрос клиента и уточните дополнительную информацию, которая поможет вам сделать допродажу или перевести покупателя на более дорогой продукт.

Например, если клиент спрашивает «что-то от отравления», обязательно уточните, кому он берет лекарство (взрослому или ребенку), спросите, какие у него симптомы (тошнота, рвота, диарея) и какие препараты он уже принимал. Получив ответы на эти вопросы, вы уже будете понимать, что предложить покупателю и как это лучше преподнести.

Какие вопросы задавать?

Используйте открытые вопросы для получения полной информации и уточняющие, если вам что-то непонятно

Неважно, с каким запросом пришел клиент, даже если он называет вам конкретный препарат, всегда есть что у него уточнить. Например, клиент просит парацетамол, т

е. конкретный препарат. Обязательно уточните: «Температура?» или «Простудились?». Так вы обезопасите себя от отпуска ошибочно названного препарата и сможете разговорить клиента, спросив дальше: «А какие у вас еще симптомы простуды: насморк, кашель, боль в горле?». Обычно у клиента находится еще парочка симптомов простуды, и вы уже можете заменить простой парацетамол на порошки от симптомов простуды или добавить еще несколько препаратов: парацетамол, капли от насморка и сироп от кашля. В итоге все довольны: и клиент получил полную рекомендацию от вас, и вы увеличили свой чек.

Сколько вопросов задавать?

Точного ответа здесь нет, всё зависит от ситуации и самого покупателя. В условиях очереди можно ограничиться двумя-тремя самыми важными вопросами, а если есть возможность поговорить или обсудить деликатную тему, то задавайте столько вопросов, сколько потребуется.

Простой метод 3 вопросов для выявления потребностей клиента

Есть смысл использовать одну методику, которая работает практически всегда. Состоит она из трех вопросов, которые помогают узнать всю информацию, нужную для продажи товара. Вот они:

«Опишите, пожалуйста, какой именно продукт вы хотите. Я предложу вам лучшее в пределах вашего бюджета».Вы даете возможность клиенту самому рассказать вам все, и задавать ему лишние вопросы не понадобится. На основе его пожеланий вы предлагаете наиболее подходящий вариант и делаете презентацию.

«Если вы хотите купить товар в ближайшее время, то сейчас как раз действует специальное предложение, которое продлится до…» От ответа клиента будут зависеть ваши дальнейшие действия. Это либо презентация товара, подведение клиента к покупке, либо обмен контактами на будущее.

«Вам нравится этот вариант? Начинаем оформлять заказ?» Предполагается ненавязчивое подталкивание клиента к определенному варианту и получение его ответа

Важно предлагать купить то, что вы демонстрируете.

Переделывайте эти вопросы при выявлении потребностей под свои товары или услуги, пользуйтесь данным методом, увеличивайте свои продажи.

Самое главное – разговорить клиента, наладить с ним контакт, узнать, что он ищет, на какую сумму рассчитывает, какие у него страхи, «боли» и т. д.

Что такое потребность

Потребность – это внутреннее ощущение недостаточности чего-либо, возникающее в конкретной ситуации и при определенных условиях. В современном мире большинство потребностей человека сформировано искусственно. Однако есть базовые потребности, которые в разной степени присущи всем людям:

  • физиологические потребности,
  • потребность в безопасности и комфорте,
  • необходимость принадлежать к какой-либо социальной группе,
  • потребность в уважении и признании,
  • нужда в самовыражении.

СПРАВКА. Маркетологи часто используют базовые потребности человека, потому что с их помощью легко влиять на его поведение. Например, прогрессивные заведения общепита умышленно распространяют вокруг себя вкусные ароматы, которые вызывают у человека чувство голода.

В сфере продаж основными потребностями клиента являются следующие:

  • безопасность,
  • надежность,
  • престижность,
  • новизна,
  • комфортность,
  • экономия.

Именно эти показатели чаще всего определяют выбор покупателя.

Важность выявления потребностей клиентов

Сегодня рынок перенасыщен различными компаниями, предлагающими своим клиентам самые разнообразные товары и услуги

На какие только ухищрения ни идут производители и продавцы, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя. Но все это не имеет никакого смысла, если они не понимают истинные потребности своего клиента.

Выявление потребностей должно происходить на втором этапе продаж. Однако советуем вам проработать этот вопрос заранее. Как это сделать, рассмотрим далее. А сейчас разберем сам термин.

Потребность – это те нужды клиента, которые закрываются определенным товаром или услугой. Однако не стоит путать понятия «нужда» и «потребность». Первое является проявлением второго. Нужда – это базовые потребности человека, без удовлетворения которых он не сможет существовать.

Человек испытывает потребность:

  • ощущать безопасность;
  • быть частью чего-то;
  • жить комфортно;
  • чувствовать надежность;
  • в новом.

Все человеческие потребности можно поделить на сопряженные и несопряженные. Удовлетворение потребностей первой группы означает автоматическое появление потребностей другой группы. В качестве примера можно привести покупку пальто, которая влечет за собой необходимость приобретения новой пары сапог. Хороший продавец понимает обе потребности клиента еще до того, как вторая потребность родится у покупателя. Естественно, он сразу постарается закрыть обе.

Выявление потребностей – один из самых важных моментов в организации продаж. Однако понимать, чего хотят ваши потенциальные клиенты, вы должны еще в момент разработки маркетинговой стратегии. Другими словами, необходимо определить потребности целевой аудитории и только потом начинать производить или продавать продукт.

Определение потребностей целевой аудитории является столбом, вокруг которого строится предпринимательская деятельность. Если вы проигнорируете эту аксиому, то столкнетесь с тем, что значительный объем вашего продукта будет очень долго лежать на складе.

Всегда помните основной постулат маркетинга: не продавайте то, что произвели, а производите то, что точно сможете продать. Достичь этого несложно, просто принимайте решения, основываясь на данных маркетинговых исследований, касающихся вопроса изучения потребительских потребностей.

Воронка выявления потребностей

Любого  клиента надо разговорить и расположить. Сначала, просто попросите разрешения позадавать свои вопросы.

— Разрешите задам уточняющие вопросы, чтобы подобрать самый лучший вариант для Вас, это не займет много времени.

Многие это не делают. Но считаю, что  этим подготовительным пунктом снимается внутреннее сопротивление. Считывается забота о покупателе, о его интересах, или о времени. Дальнейшие  этапы  выявления потребностей можно образно представить в виде воронки.

Далее, закидываем большой невод для информации, задавайте открытые вопросы.

Простые продажи

В простых продажах отмечают три  этапа в воронке. Разберем на примере продажи женской одежды:

  • — Какой фасон Вы бы хотели?
  • — Вам нравится какая длина, цвет?
  • — Какой стиль одежды предпочитаете?

Несколько открытых вопросов позволяют менеджеру по продажам сузить линейку возможных товаров. Далее следуют альтернативные вопросы:

  • — Вам модель понравилась с воротничком-стоечкой или отложным воротником?
  • — Как Вы считаете, какой подошел больше принт – в горошек или в стиле прованс?
  • — Вы чаще носите брюки широкого покроя или зауженные?

Затем, подошло время закрытых вопросов:

  • — Вы определились с выбором?
  • — Принести в примерочную что-то еще?
  • — Нести на кассу?

В холодных звонках в воронку выявления потребностей добавляется еще один – вопрос-крючок.

Сложные продажи

Воронка вопросов при выявлении потребностей – пример сложных продаж:

— Кирилл Петрович, разрешите задам Вам пару уточняющих вопросов, чтобы предложить наилучший вариант.

Открытые вопросы:

Так называются вопросы, на которые можно дать развернутый ответ. Поступает сразу большой поток информации и опытному специалисту есть за что зацепиться.

  • — Какие главные требования предъявляете к квартире?
  • — Опишите квартиру своей мечты?
  • — Есть ли пожелания к месту проживания?

Альтернативные вопросы:

Это тип вопрос подразумевает выбор из 2 вариантов ответа.

  • — Вы бы хотели квартиру с панорамными окнами или обычными?
  • — Чему отдаете предпочтение: первым  или последним этажам?
  • — Вы рассматриваете многоквартирный или малоэтажный дом?

Закрытые вопросы:

Здесь можно получить реакцию «Да» и «Нет», «Верно» и «Не верно».

  • — Правильно ли я понимаю, что Вы готовы купить в ближайшем будущем квартиру?
  • — Вы бы хотели жить в шаговой доступности около школы, так ведь?
  • — Насколько я понял, что Вам интересен вариант коттеджного типа, верно?

Вопрос-крючок:

  • — У меня есть предложение, которое позволит Вам существенно сэкономить на ремонте. Поедем, посмотрим на объект?
  • — Как раз вчера выставлена на продажу подходящая по Вашим критериям квартира, подъезжайте по адресу…
  • — У меня есть варианты подходящего жилья, который отвечает всем Вашим требованиям. Давайте встретимся?

Этот последний этап служит переходом между выяснением потребностей и презентацией продукта, или назначением встречи.

Остановимся на самом сложном из выяснения потребностей – как задавать открытые вопросы в продажах.

Вопросы как инструмент продавца

Опубликовано Alex Levitas пт, 09/03/2012 — 11:38.

Левитас Александр

Одним из мощных инструментов продавца – будь то продавец за прилавком в магазине, торговый представитель или менеджер по продажам в B2B компании – инструментом, помогающим закрывать многие сделки, являются вопросы. Вместо того, чтобы рассказывать, настаивать, советовать и давить, во многих случаях разумнее будет задавать вопросы и выслушивать ответы.

Какие же разновидности вопросов бывают и чем они бывают полезны? Расскажу Вам о некоторых из них.

  • Категория:

    Продажные фишки

  • Авторы:

    Левитас Александр

  • Теги:

    • Выявление потребностей
    • Вопросы

Частые ошибки

Итак, со всем разобрались, осталось только рассмотреть распространенные ошибки. Ими являются:

  1. Большое количество закрытых вопросов. Они только заставляют чувствовать покупателя как на допросе.
  2. Выявление не всех потребностей. Для более точного подбора товара, подходящего конкретному клиенту, необходимо выявить все потребности. Для опытного продавца не составит труда сформулировать их, используя 5-7 открытых вопросов и затем еще пару уточняющих.
  3. Вставлять в выявление потребностей презентацию товара. Эта ошибка распространена у продавцов с небольшим опытом.
  4. Прерывать клиента. Это неуважение к клиенту, которое категорически запрещено.
  5. Позволять клиенту уводить диалог в другую сторону. Такое необходимо корректно пресекать. Запомните: время – деньги.

Постоянное упражнение в продажах – залог успеха.

Ошибки при выявлении потребностей

Часто продавцы, имеющие мало опыта работы с клиентами, допускают следующие ошибки при определении потребностей:

  1. Чрезмерно увлекаются закрытыми вопросами, диалог не получается, клиент чувствует себя не комфортно, как на допросе.
  2. Не закончив выявление потребностей, начинают презентацию товара. В результате предложенный вариант – не то, что нужно покупателю.
  3. Перебивают клиента, не дают высказаться.
  4. Неправильно определяют потребности, ориентируясь на собственный вкус. Помните, продавать клиенту нужно не то, что нравится вам, а то, что нужно ему.

Успешные продажи невозможны без выявления потребностей конкретного клиента. Этот полезный навык заключается не только в умении правильно задать вопрос, но и в способности услышать ответ.

1+ Поделись Вконтакте

Виды вопросов в продажах

Когда тренер рассказывает вводную часть в технику продаж, он обязательно упоминает 3 наиболее популярных вида вопросов:

  • открытые,
  • закрытые;
  • альтернативные.

Так учат менеджеров по продажам. Однако на самом деле в воронке продаж удобнее использовать несколько другие вопросы, которые передают полную информацию о потребностях клиента. Это вопросы:

  • для сбора информации. Эти вопросы позволяют выявить интересы и требования покупателя, помогают ему выговориться, раскрыться, доверять продавцу. В эту группу могут входить как открытые, так и альтернативные вопросы;
  • для понимания. Такие вопросительные предложения используют для уточнения предпочтений, личного понимания качества товара, его надежности, стиля, вкуса и пр. Для глубокого понимания интересов клиента продавец использует открытые, альтернативные и закрытые выражения;
  • для уточнения. Процесс продажи настолько сложен, что часто продавец не может прояснить важные моменты длительное время, поэтому использует закрытые или альтернативные вопросительные предложения;
  • личного характера. Работа в этом направлении позволяет выявить эмоциональные позывы, которыми руководствуется клиент при совершении покупки. Для этого его спрашивают о личном отношении: «нравится ли вам?», «что вы чувствуете?», «довольны ли вы?», какие эмоции испытываете?»;
  • побуждающие. Еще один вид предложений, которые должен освоить каждый менеджер розничных продаж, которые помогут «подтолкнуть» клиента к сделке – подписанию договора или оплате покупки. Если вам сложно напрямую «в лоб» спросить клиента о покупке, используйте альтернативу: «вам доставку на завтра или другой день?», «как будете оплачивать: наличными или по карте?»;
  • гипотетическое предположение. Этот вид вопросительных фраз позволяет обсуждать качество товара или ценовую политику компании на отвлеченном уровне, например: «а если бы…то вы бы…»;
  • наводящие. Эти вопросы чаще используют в ситуациях, когда продажа срывается, и были допущены ошибки на других этапах. Для этого используют слово «давайте», например: «если вас все устраивает, давайте переходить к оформлению покупки?».

Другие типы вопросов вы узнаете из этого видео:

https://youtube.com/watch?v=l-3giMwB_Vo%3F

Помните, что воронка вопросов в продажах строится непосредственно около продаваемого товара или услуги, оказываемой компанией

Для повышения вероятности успешной сделки менеджеру важно понять клиента, верно определить его предпочтения, чтобы в итоге не только продать товар-локомотив, но и сделать допродажу

Техника трех вопросов, универсальные вопросы в продажах

Как же нам действовать наверняка, спросите вы? Вспомним поговорку: «Учиться надо на чужих ошибках». Попробуйте  методику, которая редко давала сбой. Смысл ее заключается в трех вопросах, задавая которые, вы получите всю информацию, которая необходима для перехода к продаже.

«Скажите пожалуйста, каким он должен быть … ? Моя задача предложить вам лучшее на ту сумму, на которую вы рассчитываете». Пусть клиент сам вам все расскажет, не надо его «грузить» вопросами – ситуационными, проблемными и т.д. После этого подбираете подходящий вариант и делаете презентацию.

«Если вы планируете покупку в ближайшее время вы можете воспользоваться  специальным предложением, которое  действует только до …..?» Ответ клиента даст понять вам как работать дальше. Работать с товаром в наличии, ускоряя процесс принятия решения или просто сделать презентацию на будущее и обменяться контактами.

«Этот вариант соответствует вашим ожиданиям, можем оформлять заказ?» подведение к конкретному варианту и ожидание ответа от клиента

Это очень важно! Предлагайте людям купить то, что вы презентуете.

Заставьте клиента заговорить, выясните зачем он пришел?  Где бы вы ни работали и что бы вы не продавали, пользуйтесь этим методом, адаптируйте эту модель под свой товар и больше зарабатывайте. Задавая эти вопросы, вы удивитесь, какие клиенты разговорчивые.

Факторы, влияющие на потребности клиента

Множество факторов влияет на формирование потребности у человека:

  1. Массовая культура, создающая желание соответствовать модным тенденциям и определенным образам.
  2. Тренды в каждой нише заставляют следить за новшествами и не отставать от конкурентов.
  3. События в мире вынуждают реагировать на них, вводить новые продукты, совершенствовать систему работы компании для успешного развития бизнеса и влияют на потребительский спрос розничных клиентов.
  4. Быстрый технический прогресс заставляет людей менять гаджеты, а организации – использовать новые продукты.

Для успеха торговли нужно правильно определить проблемы клиента, что достигается за счет вопросов, задаваемых при выявлении потребности. Маркетологи в своих инструментах с успехом эксплуатируют все базовые нужды человека. К ним относятся:

  • физиологические – еда, сон, здоровье, секс, комфорт;
  • безопасность – состояние защищенности;
  • желание быть любимым и нужным;
  • уважение окружающих;
  • интеллектуальные – познание окружающего мира, себя;
  • эстетические – творчество, изучение и использование продуктов творчества других людей;
  • самореализация – вклад в жизнь общества, обретение или понимание своего места в мире.

Задание напоследок:

Теория это хорошо, но продают практики, поэтому приглашаем вас выполнить одно упражнение, чтобы попрактиковаться.

Упражнение.

Напишите 10 вопросов для прояснения Текущей ситуации Вашего покупателя

  1. ……………………………………………….

  2. ……………………………………………….

  3. ……………………………………………….

  4. ……………………………………………….

  5. ……………………………………………….

  6. ……………………………………………….

  7. ……………………………………………….

  8. ……………………………………………….

  9. ……………………………………………….

  10. ……………………………………………….

Напишите 5 вопросов о проблемах и возможностях, с которыми сталкивается и упускает ваш клиент

  1. ……………………………………………….

  2. ……………………………………………….

  3. ……………………………………………….

  4. ……………………………………………….

  5. ……………………………………………….

Напишите 5 вопросов о боли, т.е. о последствиях, к которым приводят проблемы

  1. ……………………………………………….

  2. ……………………………………………….

  3. ……………………………………………….

  4. ……………………………………………….

  5. ……………………………………………….

Напишите 5 вопросов о возможных решениях для вашего клиента, которые подарят ему надежду

  1. ……………………………………………….

  2. ……………………………………………….

  3. ……………………………………………….

  4. ……………………………………………….

  5. ……………………………………………….

Напишите 3 вопроса, чтобы предложить конкретные услуги (альтернативы), которые будут содержать в себе решения проблем вашего клиенты. Приведите примеры успешных кейсов.

  1. ……………………………………………….

  2. ……………………………………………….

  3. ……………………………………………….

Узнать больше об одной из самых эффективных методик выявления потребностей можно в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство»

Успешных вам продаж.

Статья подготовлена по материалам тренинга «Профессиональные продажи».

Андрей Шаповалов,

Бизнес-тренер.

  1. Нил Рэкхем «Спин-продажи»
  2. Грегори Беквитт «Продавая незримое»
  3. Ф. Котлер «Маркетинг Менеджмент»
  4. Сергей Азимов «Продажи и Переговоры»
  5. Роберт Чалдини «Психология влияния»
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector